tecniche di vendita

La vasta gamma di prodotti per la pubblicità e la comunicazione nel punto vendita che offre Designer Club si presta ad evidenziare e valorizzare il prodotto e la relativa comunicazione favorendo, tra le altre cose, anche l’acquisto d’ impulso.

Il concetto ele tecniche di vendita

L’acquisto d’impulso è un concetto che gioca un ruolo sempre più importante nel comportamento di acquisto degli individui.
Che cosa è un acquisto di impulso? Come è possibile provocare l’acquisto impulsivo nei clienti?

Acquistiamo di più

Un’ esperienza comune e frequente quando ci si trova in un punto vendita (supermercato, negozio etc) è quella di comprare alcuni prodotti che non sono inclusi sulla lista della spesa o comunque che non si aveva intenzione di comprare.
Il meccanismo per cui si compra un prodotto che inizialmente non era previsto si chiama acquisto d’ impulso: si tratta di un’ acquisto involontario, non pianificato e immediato.

Perchè avviene?

Questo tipo di acquisto è fortemente connotato da un vissuto emozionale, è il risultato di una valutazione del prodotto rapida e molto impulsiva.
Durante il processo dell’ acquisto d’impulso il consumatore è combattuto da un lato, dall’interesse a breve termine ( saziare i bisogni, i sentimenti di ricompensa..) e dall’altro dalla prospettiva a lungo termine (utilità del bene, risparmio di denaro), questo processo è noto come “dissonanza cognitiva” e in un atto di acquisto d’impulso, spesso è la prospettiva a breve termine che prevale.

Il desiderio improvviso e irresistibile di comprare un prodotto può essere spiegato con l’anticipazione di emozioni o di sensazioni che sono associate al futuro consumo del prodotto stesso.

Come lo comunichiamo?

Uno dei compiti della comunicazione è proprio quello di attivare nel consumatore un’ immagine mentale che lo porterà oltre le caratteristiche tangibili del prodotto che spesso non sono sufficienti da sole a suscitare il desiderio di acquisto.
Packaging, slogan pubblicitario e collocazione strategica dei prodotti all’interno dello store rappresentano gli stimoli sensoriali esterni che hanno un impatto sull’analisi delle informazioni molto veloce e in gran parte inconscia del consumatore.

Tipologie d’impulso d’acquisto

-Puro
-Ricordo
-Suggestione
-Pianificato.

IMPULSO PURO

Lo stimolo che conduce alla scelta d’acquisto è costituito dalla novità stessa del prodotto che lo genera. Rappresenta una rottura con le abitudini del consumatore e soddisfa un bisogno di novità o di fuga.

IMPULSO PIANIFICATO

Il consumatore, in un negozio è influenzato da offerte o condizioni d’acquisto particolari ed “attende” che gli venga fatta un’ offerta speciale per effettuare l’acquisto del prodotto.

IMPULSO DA RICORDO

Agisce quando il consumatore si accorge improvvisamente di aver trascurato una precisa esigenza, ciò accade quando il consumatore si ricorda di avere la necessità di acquistare il prodotto che sta guardando. Questo tipo di acquisto è caratterizzato da conoscenza e esperienza del prodotto.

IMPULSO DA SUGGESTIONE

Emerge nel momento in cui il consumatore si imbatte in un prodotto che soddisfa un’esigenza in precedenza non sentita e pianificata. Si verifica quando il consumatore vede un prodotto per la prima volta e ne percepisce la necessità. In questo caso il consumatore non ha alcuna conoscenza preliminare del prodotto che può indirizzarlo nell’acquisto.

Conclusioni

E’ evidente come l’acquisto d’impulso rappresenti un concetto estremamente importante per chi è intenzionato a vendere un prodotto.
Una cura attenta e scrupolosa del packaging, così come del layout e degli spazi presenti all’interno dello store rappresentano importanti accorgimenti che possono catturare l’attenzione del consumatore portandolo all’acquisto di prodotti da lui precedentemente non considerati.

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